Dôvody, prečo nás v obchode „zblbnú“

Prevzate z - http://www.aktuality.sk/clanok/210074/dovody-preco-nas-v-obchode-zblbnu/

Magazín The Atlantic zverejnil 11 dôvodov, prečo nás dokážu obchodníci zmanipulovať (ovplyvniť), aby sme nakupovali.

1. „Neovládame“ matematiku/Neovládame cenu

Vojdete do kaviarne Starbucks a vidíte dve ponuky kávy. Prvá ponúka 33% navyše, druhá zľavu 33% z bežnej ceny. Čo je lepšie riešenie? Podľa študentov, ktorí sa zúčastnili štúdie publikovanej v Journal of Marketing to je zhruba rovnaká ponuka. Nie je to však pravda. 33-percentná zľava rovnaká, ako 50-percentný nárast množstva. Ako na to prišli? Povedzme, že štandardná káva stojí 1 euro 3 litre kávy (0,33 e za liter). Podľa prvej ponuky dostanete za 1 euro 4 litre kávy (čo je 25 centov za liter) a podľa druhej kúpite 3 litre kávy za 66 centrov (čo je 0,22 za liter). Z toho jasne vyplýva, že 33-percentná zľava oproti bežnej cene je výhodnejšia ako 33-percentné navýšenie objemu tovaru o 33 percent za bežnú cenu. Z výskumu však vyplýva, že „dostať niečo navyše a zadarmo“ vyvoláva u ľudí lepší pocit, ako kúpiť tovar za menej peňazí. Prečo takýto trik funguje? Podľa štúdie zákazníci nemajú ani tušenie, koľko čo stojí a preto sa spoliehajú na časti mozgu, ktoré neriešia priamo kvantitatívne. Svoje rozhodnutia robia s pomocou rôznych vodítok, ktoré môžu ukazovať napríklad aj neznalosť matematiky.

2. Ovplyvňuje nás prvé číslo

Vstupujete do obchodu a vidíte kabelku za 7000 eur. Pokrútite hlavou, že by ste museli byť blázni, aby ste ju kúpili. Potom zbadáte hodinky za 367 eur. V porovnaní s inými hodinkami sú extrémne predražené. Nevadí. V porovnaní s cenou 7000 eur, ktorú máte zafixovanú v mozgu, je to vynikajúca cena . Aj toto je jeden z „trikov“, ako s vami môžu obchodníci manipulovať.

3. Hrôza z extrémov

Neradi sa cítite lacno a podvedení? To je úplne normálne. Vo všeobecnosti platí, že ľudia sa boja cien, ktoré vyzerajú príliš vysoké, alebo príliš nízke. V jednej americkej krčme mali dva druhy piva. Kvalitnejšie stálo 2,5 dolára, menej kvalitné 80 centov. Až 80 percent zákazníkov si kúpilo to drahšie. Potom pribudol tretí druh. Cena bola 1,6 dolára. Až 80 percent zákazníkov začalo kupovať toto pivo. Zvyšok kupovalo to drahšie. Následne zrušili z ponuky 80-centové pivo a zaradili pivo za cenu 3,5 dolára. Väčšina zákazníkov začala kupovať pivo za 2,5 dolára, zhruba 10 percent siahlo po pive za 3,5 dolára a len minimum kupoval pivo za 1,6 dolára. Čo z toho vychádza? Ľudia najradšej volia zlatú strednú cestu – aj pri nakupovaní.

4. Milujeme príbehy

William Poundstone vo svojej knihe „Bezcenný“ vysvetľuje, čo sa stalo, keď firma Williams-Sonoma pripojila pekáreň na chlieb za 429 dolárov k lacnejšej za 279. Predaj o 150 dolárov lacnejšieho modelu sa prakticky zdvojnásobil, pričom drahší nikto nekupoval. Čo to znamená? Ak nemôžete predať nejaký produkt, postavte vedľa neho niečo podobné za podstatne vyššiu cenu. Okamžite to z vášho produktu vytvorí „výhodnú ponuku“. Ľudia potrebujú príbeh, aby si odôvodnili, prečo niečo kúpili.

5. Robíme, čo nám povedia

Vedci zistili, že keď v obchode svietia lampou na ovocie, či rozmiestnenie ponuky šalátov rovnako, ako sú rozmiestnené sladkosti, inšpiruje deti jesť viac ovocia a zeleniny. U dospelých to je podobné. Napríklad v reštaurácii nás dokáže motivovať kúpiť si konkrétne jedlo jeho fotografia, či iné zvýraznenie v ponuke MENU.

6. Nechávame sa viesť emóciami

Poundstone urobil experiment, keď dobrovoľníkom ponúkol isté množstvo peňazí do 10 dolárov. Nefér ponuky (napríklad 1 dolár) aktivovali časť mozgu, ktorá sa inokedy spája s bolesťou a s nepríjemnými pachmi. Keď sa cítime oklamaní, sme často doslova zhnusení. A pritom to nemusel byť zlý obchod. Ide o náš pocit a emócie.

7. Alkohol a nedostatok času ohlupujú

Keď sme opití, stresovaní, unavení nepozorní a pod., sme náchylnejší kúpiť si hlúposti. Lacné cukrovinky sa nachádzajú pri pokladniach v obchodoch preto, lebo to je miesto, kde prichádza unavený zákazník, ktorý si ich dá do košíka často bez toho, aby si pozrel cenu, či na ne mal reálnu chuť.

8. Bojíme sa finančných transakcií

Rada, aby sme nekupovali veci, ktoré nepotrebujeme, má logiku. Často si však platíme rôzne predplatné a permanentky nie preto, aby sme ušetrili, ale pretože sa obávame transakčných operácii. Vedci zistili, že radšej často niektoré veci preplatíme, len, aby sme nemuseli vyťahovať peňaženku a sledovať, ako ju opúšťajú naše peniaze.

9. Správame sa nelogicky pri rabatoch a zárukách

Milujeme dve veci, pri ktorých neváhame vyberať peniaze z peňaženiek – rabaty a záruky. Pri prvom si kupujeme „pocit bohatstva“ (Platia mi za to, aby som míňal) a pri druhom „pokoj na duši“ (Budem to mať navždy). Podľa harvadského ekonóma Davida Cutlera, záruky nedávajú žiadny racionálny zmysel. Pravdepodobnosť, že sa vec rozbije, musí byť podstatne väčšia, ako to, že si človek nebude schopný kúpiť novú.

10. Posadnutosť deviatkami

Podľa štúdie až 65 percent všetkých maloobchodných cien končí číslovkou 9. Každý vie, že 20 eur a 19,99 eura je to isté, ale číslo 9 nám hovorí niečo iné – že je to lacnejšie.

11. Máme silný zmysel pre spravodlivosť

Ekonóm Dan Ariely predstieral, že recituje báseň a usporiadal autorské čítanie. Istej skupine študentov povedal, že vstupenky stoja istú sumu. Druhej skupine najprv povedal, že im za účasť zaplatí. Nakoniec obom skupinám povedal, že vstup je zadarmo. Študenti z prvej skupiny sa nemohli dočkať akcie, pretože si mysleli, že dostanú zadarmo niečo, čo predtým malo svoju finančnú hodnotu. Druhí neprišli, pretože mali pocit, že musia robiť dobrovoľníkov na akcii, kde mali mať za účasť peniaze. Teraz tam mali byť zadarmo. Akú má však hodnotu čítanie poézie, to nikto nevedel. A to je zmysel manipulácie so zákazníkmi. Nikto nevie hodnotu, cenu...